刘强东：我只是比较幸运

龙虾的差价

刘强东出生在江苏省宿迁市来龙镇光明村，离京杭大运河不到十公里。刘强东的父亲高中辍学后，从17岁开始就在运河跑船。

那时父亲每月12元的工资要养活一家人，日子的紧张程度可想而知。刘强东曾对自己的员工说，自己小学三年级前，几乎没有吃得饱的时候:“穷到什么程度?一年能够吃一两次猪肉。每次外婆买猪肉，带着我，拿一个布袋 ，布袋里面包好几斤花生，到镇上送给供销社卖肉的人，为什么送给他花生?因为他一刀下去，多给你一点肥肉,如果不送花生，跟你没有交情，一刀下去都是瘦肉。”

肥肉买回来，自然是要炼成猪油，装进罐头瓶子里。外婆怕孩子们偷吃，还要拿绳子把猪油瓶系在房梁上，任凭小小的刘强东站在下面，仰头看着罐头瓶子想象着其中的美味。每周一顿的猪油拌饭是刘强东那时最好的美味，饭吃光了,开水倒进碗里冲冲油花儿，还能再喝三碗‘不是所有的食物都能像酱豆子一样让刘强东怀念，那时作为一日三餐的红薯和玉米曾让他倒胃，甚至闻到味道都想吐。”吃伤了，一吃吃了好多年。’

靠水吃水，刘强东和村里的孩子一样，经常带着妹妹捕鱼钓虾补贴家用。捕鱼让刘强东成了浪里白条，身为孩子王的他夏天经常冲在小伙伴们的前面，比别人更帅气地脱掉裤子，跳进河里。老师不许他们游泳，检查的办法是用指甲挠大家的胳膊大腿，泡过水的人就会被指甲挠出白痕。刘强东很快找到了应对的办法，游泳之后，用碱性的黄泥涂遍四肢,再用水冲干净,就可以不出白痕免于体罚。多年后，他打趣说:“我是带着全班同学搞创新。“他对于商业的天赋也在小学五年级时开始显现,在河里捞上的鱼虾，好吃的给家里吃了，没有肉的龙虾通常卖给镇上的小贩换点零钱。刘强东很快发现了小伙伴们和小贩之间的信息不对称。

“收龙虾的人先从各村的孩子们手里收，然后第二天再拿到镇里的市场上去卖。他的痛苦是他不知道今天会有多少孩子拿龙虾来卖，孩子拿很多他要不了就不要了，龙虾被扔掉，几个小时就死了:有时候他又收不到，比如平时他每天能收20斤，但今天他只能收到7斤。”于是刘强东再次显示出孩子王的角色，将小伙伴们钓来的的龙虾“收购”到自己的手中，再与龙虾贩商定好每天下午四点见面。这样一来，小伙伴们免去了骑车去镇子上的麻烦，龙虾贩子也省去了挨个从孩子们手中收购龙虾的大半天时间，刘强东则在中间赚取每斤1分钱的差价，“赚来的钱买一根大雪糕就很开心了”。

上初中之后，他又如法炮制，指挥着同学一起去捋桑叶，然后集中在一起与养蚕户讨价还价。在父母的支持下，刘强东初中毕业后没有像那时的穷孩子一样务实地考中专或中师，而是坚定地上了高中。高中生活让少年刘强东开了眼界。班主任齐老师是学生们公认的最正直的老师，总是带着学生们思考社会问题。他劝刘强东长大从政：“虽然你改变不了这个社会，但是你回家可以做我们宿迁的县长，在权限范围内,对宿迁人民好点，为老百姓多做点实事。"

因抱着“当官”的理想，本来可以进清华物理系的刘强东瞒着父母在高考志愿表里填上了中国人民大学社会学系，他想当然地认为，进了人大就能当官，而社会学又是统管一切的“小学科”的“大学科”。

赔钱的餐厅

刘强东像很多进城的农民子弟样，背着被子、脸盆、蚊帐，将亲戚们凑的500块生活费缝在内裤里，倔强地决定要开始独立生活，不再向家里要一分钱。从大一开始，做家教、抄信封，宿舍楼里不熄灯的走廊和厕所边上总是有刘强东“工作”的身影。他曾创下一个周末抄4万多封信封的纪录，赚了几百块，而那时一个普通工人的工资，也不过300元。

1993年，大二的刘强东以低价在外面批发精装图书，然后回到人大挨个宿舍推销。随后他迷上了电脑编程。那年代电脑是稀罕物，机房24小时空调，地毯天天打扫。刘强东为了学习编程恨不得住在机房，经常是在机房睡到早晨再去上课。学会编程的刘强东又为自己找到了“活计”给老家的政府部门编了了一靠电力管理系统，给沈阳快餐店编了一套餐饮管理系统，赚了不少外快。

因为怀揣从政的抱负，即便刘强东进入校门就认识到了专业的冷门，但也始终没有放弃专业，到大二时还是系学生会副主席，计划着大三冲击系学生会主席的“竞选演说”。然而因为有同学私下给系里的老师送礼，刘强东失去了他本以为志在必得的预备党员资格。这件事情极大地刺激了刘强东，他决定放弃从政——“我觉得以我这种较真的性格，真去了政府，是没有能力去保护好一个县的。”

“既然不能够从政，那就去创业。"于是，大三开始刘强东课余时间更加卖力地做兼职、编程，很快，刘强东给自己买了“大哥大”，还花两万多元购置了“人大第一台学生机”。靠着自己积累的一部分资金，又跟父母亲戚借了不少钱，大四时他盘下了学校附近的一一个餐厅，做起了“餐饮连锁店”的梦。

刘强东“以心换心”，给餐厅的员工们每人发了块手表，工资翻倍，将住的宿舍从积水的地下室变成了地上的楼房，规定他们不许再吃客人的剩菜，每天要有两荤两素，固定日子还可以喝点酒。

然而刘强东的慷慨并没有换来员工们的忠诚，餐厅两个月后就出现了问题:因为他的放权，采购的师傅会购买高价的食材换取更多的折扣，前台和大厨悄悄不写对账的单子,都变着法贪钱。最后一个40岁下岗职工实在看不下去了，找到刘强东说:“老板，你这么年轻我真没想到。你知道前台的小姑娘和大厨谈恋爱了吗?你知道你为什么赔钱吗?”

跟日企学管理1996年，刘强东的毕业过程可以说是双重的:一方面，当时是禁止高校学生从事商业活动的，刘强东经商引起了争议，系里的老师分成两派,开会磋商之后才给刘强东颁发了学位证;另一方面，餐厅的经营失控，让他伤心地承认第一次正式创业不了了之，刘强东背负着债务，陷入了对人性的反思。

为了还清债款，刘强东决定去工资比较高的外企打工。招聘会上，他和另外一个大学生在1000多名应聘者里脱颖而出，被后来的京东副总裁严晓青招入了一家位于深圳的日企,担任“电脑担当”。所谓“电脑担当”，类似于后来的网管一职。北京分公司每天要把营业的数据传给深圳总部， 刘强东说，他通过观察管理系统的源代码，对这个公司管理系统是怎么组织的，怎么管钱的，怎么管货的，钱货是怎么一一对应的，行政、后台账目怎么做，看得清清楚楚，明明白白。

随后因为一个同事出了车祸，严晓青又将刘强东调去做了“库管担当。在这家外企，做库管是被重用的信号，刘强东满心欢喜接受了任命，开始了在仓库里天天加班的日子，有时甚至要一个人搬几百张床垫。日企的管理十分精细，与床垫配套发放的宣传单每月的误差不许超过5张。日方管理人员曾对他说，"误差”这个词也只是在中国才存在的，因为印刷厂交付的宣传单数量就存在误差，换在日本，"误差"就是“失误"。 日企的管理给刘强东上了非常重要的一课，让他不再纠结于人性的善恶。在做”电脑担当“和"库管担当"期间，刘强东的周末永远是加班的，”我那时是公司加班第二多的人，第一多的人叫于庆，他是管钥匙的。” 吃透了库房管理后，刘强东又跟严晓青主动提出去做“客户担当”，“我的一个职位是跟电脑打交道,第二个职位是跟货打交道，从来没跟人打过交道。所以我希望跟客户打打交道。“三个岗位轮了一滕,刘强东的翅膀已经硬了。 在日企的两年，刘强东月薪4000元，除了跟同事AA吃饭外,其余的大多积攒着,加上业余时间继续给企业做编程，终于还清了餐厅拖下的欠款。1997年，因该公司转型不顺利，刘强东干脆选择了辞职。

做差价到做零售1998年春节后从宿迁回到北京，刘强东去中关村再次创业的念头已经坚定。他揣着自己攒下的12000元，蹬着破烂的二八自行车，在海淀区开发集团二楼租了一个面积三平方米的柜台。” 海开"其实就是一片用铁架焊出来的临时建筑，柜台月租金2200元,押一交一，是中关村最便宜的。 刘强东交完租金，印了一万张宣传单，还买了一台电脑。办完这些事后，他又骑着二八自行车用2300元“扎”到了自己的“第一批货”一 台松下刻录机，后来这台刻录机他以2750元出手，赚了450元。 在这个毫无人气的市场里，刘强东在自己和初恋女朋友名字中各取一个字成立了“京东多媒体”，卖”多媒体三件套”——刻录机、压缩卡(把 录像带转成VCD)和声卡。刘强东用红布做了一条写有“光盘刻录机”的横幅挂在楼下，自己天天一个人拿着宣传单站在楼下发，连续发了3个月，有需求的客户在路上看到横幅，就跟着刘强东上楼了。 随着当时VCD机的普及，刘强东很快就发现了商机，很多二三线城市的婚纱影楼都需要将婚礼的录像带转成VCD碟片，但几乎所有摄影师都不会编辑视频。 刘强东组装一个电脑，声卡、压缩卡、刻录机一应俱全，然后给影楼老板们做培训，如何剪辑、做特效、配乐，然后自己在电脑里编程,只需要按两个按钮，就能把录像带转成VCD。这些产品被他命名为“京东多媒体1号"京东多媒体2号”等，售价从16800到19800元不等，还特别注明:我从不卖假货，到任何时候，都可以拿回来找我。 影楼老板们在别的摊位上要用3万元才能凑齐的硬件，在刘强东这里不到两万元就可以买到，而且还有培训，自然激动万分。很多河北、山东的顾客听说中关村有这么一家“公司”，纷纷慕名前来。随着“京东多媒体"名气大增，越来越多的店铺开始跟刘强东合作。到了年底，刘强东净赚30万"巨款”。 然而,随着新世纪的到来，中关村进入了微利时代。刘强东意识到，做代理商是一个没有价值的流通环节，早晚要死掉，果断向零售商转型。 刘强东的“零售并非传统意义的， 而是强调走量，获得跟品牌供应商更大的议价能力，用"批发价”做零售，与终端用户“亲密接触”。那时的刘强东迷上了国美模式，2001年，刘强东的第一家零售店正式开张，主要销售高端声卡、键盘、鼠标等毛利较高的电脑产品。然后，京东开始扩张,开设第二、第三家店,门店数量达到6家后，开店提速，最多时京东1个月开了3家。后来京东甚至把门店开到了沈阳。从第一家门店成立开始，刘强东就非常注意细节管理店面在什么时间、什么天气情况下才可以开灯，纸箱必须由专人负责回收，再定期卖出去，变成钱。每天早晨,店里所有人要开半小时早会,鸡毛蒜皮，甚至有客户带来一只狗在哪儿拉了屎都要说，以便今后有所“防范”

把版主挖到京东论坛

2003年春天，一场SARS让中国人的正常生活停摆了。在那段北京公交车几乎都在空驶的日子里，京东店面里满满的库存简直让刘强东急火攻心。巨大的压力让刘强东整夜整夜失眠。短短21天，刘强东就亏损了800多万，约占他当时资金总额的1/3。

病急乱投医，刘强东和部下们闭门商量对策;决定去网络论坛兜售碟片，可此时刘强东甚至连BBS是什么都不知道。他申请安装了ADSL，然后发动员工开始在搜狐、新浪的论坛里发广告帖子一一这样的帖子在当时的论坛里注定是会被管理员删掉的。刘强东带着员工又注册了几百个QQ号，疯狂加QQ好友，推销自己的产品，折腾10多天,他们也就做成10多单生意，结果令人相当沮丧。

不过刘强东之前攒下的人品终于迎来一次小小的爆发，后来，刘强东到一个叫CDbest的论坛上发帖，一个版主看到他发的帖子后开始在论坛里呼吁:京东多媒体我知道，这是一家在中关村卖光碟的，不用考虑,不会有假的。借着版主无意之间的“信用保证",京东当天就接到了6个订单,1个星期内京东迎来了36个用户。这36个用户，要么是资深玩家，要么是论坛版主，都是很有网络影响力的主儿。此后，他们开始在论坛上推荐京东，由此给京东积聚了人气。

这36个“资深用户”后来开始要求刘强东自己做网站，并承诺会帮他推荐。刘强东打听到租宽带和服务器、买城名、建论坛不过100元左右，欣然在2003年6月搭建了一个论坛。这时， 京东多媒体网络交易的流程为:客户通过论坛发帖下单——客户汇款支付——刘强东收到货款到邮局通过邮寄包裹发货，完成整个流程几乎要用十天半个月的时间。

后来刘强东在网上下载了一个免费的商用软件,建了一个“商城”——2004 年1月，“京东多媒体网”正式上线。这一年，刘强东晚上经常是一觉醒来就去看网站的用户留言，一晚上的睡眠被分割成数个小时。也正因为他开始频繁上网，很多人都开始以他的网名称呼他一“老刘”。

2005年9月，刘强东开始招聘技术人员开发京东商城平台。到2005年底，京东线上收入3000万，比2004年增长200% ,其中光磁产品贡献了大部分收入，一张碟片，其他店面卖3元,拿40%到50%的毛利，京东卖2元,只挣很少的利润。刘强东看到能用低毛利率创造同样的利润时，心里的石头落地了。

我只是比较幸运

2007年,京东获得第一笔融资，由此进入发展的快车道。拿到融资的刘强东，第一件事情就是扩张品类，上线数码产品和手机，销量很快涨起来。2006年，京东的销售额不过8000万，2007年即蹿升至3.6亿,2008年更是一举超过10亿。

有资本的助推，京东注定将在火箭发射的轨道上高速冲刺，根本就停不下来。不过京东号才“点火”，,就遇到了2008年金融危机。投资者大多需要维持自己之前的投资，不再敢对新项目下手，很多本来已经谈好的项目被临时反悔，这让刘强东又恼又急,他前额那一撮白发就是从那时引发的。

拿到第二轮融资的刘强东，不但扩张了品类，还建立了呼叫中心，以及自己的仓储配送队伍。到2010年，京东的年销售额已经达到102亿元，占中国自主式B2C市场销售额的1/3。从2008年开始，刘强东每年都进行长达十多天的沙漠穿越。他曾带着管培生去沙漠里看沙子，并对他们说:“沙漠中沙粒无数，最幸运的沙子，也只是偶尔能够浮到表面上来，享受一次阳光、享受一次春风而已。 当然，还有很多 粒沙子，可能永远没有见过任何阳光，一直埋没在下面。”

“每个人都像沙漠里的一粒沙子。京东东过去取得了很大的成功并不是我有什么特别之处，我只是中国干千万万个普通人的一员，只是我比较幸运而已。”他说。

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